– ja miksi yksi malli ei riitä kaikille.
Hinnoittelu on yksi tärkeimmistä (ja useimmiten vaikeimmista) päätöksistä, joita tilitoimisto tekee. Kun siirryt moderniin, pitkälle automatisoituun järjestelmään kuten Fennoaan, vanha ”tuntia tiliin” -ajattelu ei enää yksin riitä. Työaika vähenee, mutta arvo asiakkaalle kasvaa. Hinnoittelun pitäisi heijastaa sitä.
Mitä hinnoittelumalleja tilitoimistoilla on käytössä ja miten valita omalle toimistolle sopivin?
Kate ohjelmistokulun päälle – selkeä ja helppo lähtökohta
Mitä?
Tilitoimisto maksaa Fennoasta oman ostohinnan ja lisää sen päälle oman katteensa prosenttina tai euromääränä. Ohjelmistokustannus joko näkyy rivillä tai on mukana asiakkaalle tarjottavassa kokonaisuudessa.
Milloin toimii hyvin?
- Kun haluat läpinäkyvän tavan osoittaa asiakkaalle, että mukana on laadukas ohjelmistopalvelu
- Kun haluat pitää logiikan itsellesi ja tiimille yksinkertaisena: tiedät, että jokaisesta asiakkaasta ohjelmistokulut tulevat varmasti takaisin
- Kun rakennat vasta perusmallia hinnoittelulle ja haluat nopeasti “minimitason” kannattavuuden kuntoon
- Helppo laskea ja jalkauttaa
- Toimii hyvin muiden mallien ”pohjana” (esim. kuukausipaketti + ohjelmistolisä sisällä)
- Tekee selväksi, että sähköinen taloushallinto ei ole ilmainen lisä, vaan osa palvelua
- Pienille ja keskisuurille tilitoimistoille, jotka ovat juuri siirtyneet Fennoaan
- Toimistolle, joka haluaa ensin varmistaa, ettei ohjelmistokulu jää omaan piikkiin ennen kuin siirtyy rohkeampaan arvoperusteiseen malliin
Hyödyt:
- Helppo laskea ja jalkauttaa
- Toimii hyvin muiden mallien ”pohjana” (esim. kuukausipaketti + ohjelmistolisä sisällä)
- Tekee selväksi, että sähköinen taloushallinto ei ole ilmainen lisä, vaan osa palvelua
Kenelle sopii?
- Pienille ja keskisuurille tilitoimistoille, jotka ovat juuri siirtyneet Fennoaan
- Toimistolle, joka haluaa ensin varmistaa, ettei ohjelmistokulu jää omaan piikkiin ennen kuin siirtyy rohkeampaan arvoperusteiseen malliin
Kuukausipaketti – ennustettavuutta molemmille osapuolille
Mitä?
Asiakas maksaa kiinteän kuukausihinnan, joka voi sisältää esimerkiksi kirjanpidon, raportoinnin, Fennoan käytön, perustuen tiettyyn tositemäärään ja palvelutasoon. Taustalla voi silti olla asiakas- ja transaktiomaksut Fennoalle.
Kuukausipaketti on asiakkaille tuttu malli, esimerkiksi puhelinliittymä tai suoratoistopalvelut, joten se on helppo ja turvallinen ostaa. Monelle tilitoimiston asiakkaalle tämä saattaa olla tuttu malli palkanlaskennan osalta, jossa usein hinnoitellaan tietty euromäärä per palkansaaja.
Milloin toimii hyvin?
- Kun asiakkaat haluavat ennustettavan, tasaisen kustannuksen
- Kun käytössä on pitkälle automatisoitu prosessi, jolloin työmäärä ei nouse lineaarisesti tositemäärän mukana
- Kun haluat profiloitua kumppaniksi, joka myy palvelua, ei tunteja
- Asiakkaalle helppo ostaa: ”Tämä paketti, tämä hinta.”
- Tilitoimistolle mahdollisuus hyödyntää automaatiota → parempi kate
- Mahdollistaa selkeät palvelutasot (kuten perus / plus / premium)
- Kasvaville tilitoimistoille, joilla on selkeä palvelumalli
- Toimistoille, jotka haluavat pois ”tuntihinnoittelun loukusta” ja hyödyntää Fennoan automatisointia aidosti omaksi eduksi
Hyödyt:
- Asiakkaalle helppo ostaa: ”Tämä paketti, tämä hinta.”
- Tilitoimistolle mahdollisuus hyödyntää automaatiota → parempi kate
- Mahdollistaa selkeät palvelutasot (kuten perus / plus / premium)
Kenelle sopii?
- Kasvaville tilitoimistoille, joilla on selkeä palvelumalli
- Toimistoille, jotka haluavat pois ”tuntihinnoittelun loukusta” ja hyödyntää Fennoan automatisointia aidosti omaksi eduksi
Vinkki – huolettaako pakettimallin toimivuus?
Pakettimalliin kannattaa asettaa esimerkiksi kolmen kuukauden pituinen tarkastusjako. Jakson päätteeksi tarkastetaan, onko paketin arvioinnissa osuttu oikeaan. Tämä aloitusjakso toimii turvana sekä asiakkaalle, että tilitoimistolla jos ensimmäinen arvio kuukausipaketin suhteen ei ole osunut kohdilleen.
Tuntihinnoittelu – edelleen käyttökelpoinen, mutta ei yksin
Mitä?
Laskutus perustuu käytettyihin tunteihin. Tuttu ja turvallinen malli monelle.
Milloin toimii (edelleen) hyvin?
- Erityisprojekteissa: selvitystyö, konsultointi, koulutus, järjestelmämuutokset
- Kun asiakas haluaa nimenomaan ”laskun tehdyn työn mukaan”
- Poikkeustilanteissa, joissa työmäärää on vaikea arvioida etukäteen
Haasteet Fennoan kanssa:
- Kun automaatio vie rutiinityön pois, tunnit eivät kerro arvoa
- Asiakas saa lisäarvoa tehokkuudesta, tilitoimisto vähemmän liikevaihtoa
- Asiakas voi ajatella: ”Miksi maksaisin enemmän, jos työaika väheni?” vaikka palvelu parani
Kenelle sopii?
- Kaikille, mutta lisämausteeksi, ei ainoaksi malliksi
Esimerkiksi: kuukausipaketti + tuntiveloitus erikoistyöstä.
Tosite- tai tapahtumaperusteinen hinnoittelu – suorassa suhteessa volyymiin
Mitä?
Hinnoittelu perustuu tositemääriin ja tapahtumiin, kuten ostolaskut, myyntilaskut, palkat, matkalaskut ja tositteet.
Milloin toimii hyvin?
- Kun haluat, että hinta elää luontevasti yrityksen koon ja aktiivisuuden mukaan
- Kun asiakkaat ovat rakenteeltaan erilaisia ja tositevolyymit vaihtelevat paljon
- Kun haluat sitoa omaa kustannustasi (Fennoa) ja asiakkaalta perittyä maksua samaan logiikkaan
- Koetaan usein ”reiluksi”, paljon toimintaa → enemmän laskutettavaa
- Paine hinnantarkistuksiin vähenee, verrattuna kiinteään kuukausihintaan
- Toimii hyvin yhdessä Fennoan hinnoittelun kanssa, koska taustalla on jo transaktiopohjainen logiikka
- Mahdollistaa tarkemman seurannan, missä asiakkaissa kate on kohdallaan
- Toimistoille, joilla on paljon erikokoisia ja eri elinkaaren vaiheissa olevia asiakkaita
- Erityisesti niille, jotka haluavat datavetoista otetta: voidaan seurata asiakkuuskohtaisesti kannattavuutta
Hyödyt:
- Koetaan usein ”reiluksi”, paljon toimintaa → enemmän laskutettavaa
- Paine hinnantarkistuksiin vähenee, verrattuna kiinteään kuukausihintaan
- Toimii hyvin yhdessä Fennoan hinnoittelun kanssa, koska taustalla on jo transaktiopohjainen logiikka
- Mahdollistaa tarkemman seurannan, missä asiakkaissa kate on kohdallaan
Kenelle sopii?
- Toimistoille, joilla on paljon erikokoisia ja eri elinkaaren vaiheissa olevia asiakkaita
- Erityisesti niille, jotka haluavat datavetoista otetta: voidaan seurata asiakkuuskohtaisesti kannattavuutta
Arvoperusteinen hinnoittelu – kun myyt muutosta, et mekaanista työtä
Mitä?
Hinta perustuu siihen, mitä asiakas hyötyy: ajansäästöstä, paremmasta raportoinnista, reaaliaikaisesta näkymästä, pienemmästä virheriskistä, sujuvammasta yhteistyöstä.
Esim.
”Tämä palvelu vapauttaa sinulta karkeasti yhden päivän kuukaudessa ja pienentää virheriskiä, hinnoittelemme sen tämän hyödyn mukaan.”
Milloin toimii hyvin?
- Kun asiakassuhde on kumppanuus, ei pelkkä ”kirjanpitopalvelun ostaminen”
- Kun käytössä on moderni työkalu (kuten Fennoa), joka mahdollistaa reaaliaikaisen talouden ja yhteiskäytön
- Kun tilitoimisto pystyy konkreettisesti näyttämään, mitä hyötyä asiakas saa (esim. raportointi, kassavirran seuranta, ei paperirumbaa)
- Irrottaa hinnan pelkästä työtunnista tai tositemäärästä
- Palkitsee tilitoimistoa siitä, että prosessit on hiottu tehokkaiksi
- Viestii asiakkaalle, että arvo tulee kokonaisuudesta, ei vain kirjaamisesta
- Tulevaisuuteen katsoville tilitoimistoille, jotka haluavat positioitua neuvovaksi kumppaniksi
- Erityisesti niille, joilla on jo hyvää kokemusta Fennoan hyödyntämisestä ja hyviä referenssejä näytettäväksi
Hyödyt:
- Irrottaa hinnan pelkästä työtunnista tai tositemäärästä
- Palkitsee tilitoimistoa siitä, että prosessit on hiottu tehokkaiksi
- Viestii asiakkaalle, että arvo tulee kokonaisuudesta, ei vain kirjaamisesta
Kenelle sopii?
- Tulevaisuuteen katsoville tilitoimistoille, jotka haluavat positioitua neuvovaksi kumppaniksi
- Erityisesti niille, joilla on jo hyvää kokemusta Fennoan hyödyntämisestä ja hyviä referenssejä näytettäväksi
Dynaaminen hinnoittelu – ohjaa työtä, ei pelkästään laskutusta
Mitä?
Hinnoittelulla ohjataan asiakkaiden käyttäytymistä ja siten hajauttaa tilitoimistossa syntyviä ruuhkapiikkejä.
Esimerkiksi palkoissa:
- Palkkapäivä muuna ajankohtana kuin kuun 15. tai viimeinen päivä → vähemmän ruuhkaa → edullisempi hinta
- Jos toimittaa palkka-aineiston x päivää ennen palkkapäivää → edullisempi hinta
Miten se auttaa?
- Kuormitus tasoittuu kuukauden ajalle
- Palkkahallinto ja asiantuntijat voivat tehdä työnsä ilman jatkuvia ”piikkejä”
- Hinta heijastaa todellista kustannusta: kiire ja ruuhka maksavat enemmän
Dynaamista hinnoittelua voi soveltaa myös muuhun:
- Myöhässä toimitetut materiaalit = lisäveloitus
- Erittäin tiukka aikataulu = projektikohtainen ”rush fee”
- Pitkälle ennakkoon suunnitellut palvelut = maltillisempi hinta
Kenelle sopii?
- Tilitoimistoille, joiden työkuorma kasaantuu kuun vaihteisiin ja palkanmaksupäiviin
- Toimistoille, jotka haluavat hallita työkuormaa, eivät vain reagoida siihen
- Rohkeille hinnoittelijoille, jotka uskaltavat kertoa asiakkaalle: ”Voimme kyllä, mutta tällöin hinta on X – jos joustamme ajankohdassa, hinta on Y”
Mallien yhdistäminen – ei tarvitse valita vain yhtä
Tärkein viesti: sinun ei tarvitse valita yhtä hinnoittelumallia ja sitoutua siihen loppuelämäksi.
Usein paras ratkaisu on yhdistelmä, esimerkiksi:
- Kuukausipaketti + ohjelmistokate sisällä
- Paketti + tapahtumahinnoittelu, jos volyymi ylittää tietyn rajan
- Peruspalvelu paketilla + erikoistyöt tunti- tai projektihinnoittelulla
- Dynaaminen hinnoittelu palkanmaksun ajankohtaan
Fennoa tekee taustalla automatisointia ja pitää datan kasassa – hinnoittelussa kannattaa hyödyntää sitä, että:
- käsityötä on vähemmän
- virheitä on vähemmän
- asiakas saa enemmän läpinäkyvää, reaaliaikaista tietoa
Ja juuri sitä kannattaa hinnoitella.