Onko hinnoittelusi ajan tasalla?

Monessa tilitoimistossa käy niin, että ohjelmisto uudistuu, prosessit automatisoituvat ja työ tehostuu, mutta hinnoittelu pysyy samanlaisena kuin ennenkin.

Se on inhimillistä. Hinnoittelu on yksi niistä asioista, joita usein kehitetään aktiivisesti vain silloin, kun jokin ei selvästi toimi. Muuten se pysyy ennallaan. Juuri siksi se kannattaa tarkistaa säännöllisesti, ei vain kriisitilanteessa.

Tässä seitsemän kysymystä, joiden avulla voit arvioida, vastaako hinnoittelusi tuottamaasi arvoa.

1. Laskutatko yhä ensisijaisesti tunneista?

Automaatio on muuttanut työn luonnetta. Asiat, jotka aiemmin veivät tunteja, tapahtuvat nyt minuuteissa. Se on hyvä – mutta jos hinnoittelu on yhä tuntisidonnainen, hyöty jää tilitoimistolle näkymättömäksi.

Teetkö yhä vähemmän tunteja, mutta tuotat enemmän arvoa, kuten reaaliaikaista raportointia, parempaa ohjausta ja nopeampia vastauksia? Jos asiakkaan saama hyöty on kasvanut, mutta lasku pienentynyt, hinnoittelumalli ei enää palvele sinua.

Kuukausipaketteihin tai arvopohjaiseen hinnoitteluun siirtyminen ei tarkoita hintojen korottamista asiakkaalle. Se tarkoittaa, että hinta kertoo oikeasti sen, mitä asiakas saa.

2. Onko sinulla oikea ohjelmiston tilaustyyppi käytössä?

Tämä on käytännön kysymys, joka unohtuu helposti. Ohjelmiston käyttö muuttuu ajan myötä: asiakkaita on enemmän, tapahtumamäärät kasvavat ja tiimi laajenee. Tilaustyyppi, joka oli järkevä kaksi vuotta sitten, ei välttämättä ole edullisin tänään.

Kannattaa käydä aika ajoin läpi, onko käytössä oleva paketti edelleen oikean kokoinen ja -muotoinen siihen nähden, miten ohjelmistoa oikeasti käytetään. Monilla toimittajilla on laskureita tai tukea vertailuun. Niitä kannattaa hyödyntää!

3. Ovatko eniten maksavat asiakkaasi myös eniten tuottavia?

Tämä on klassinen kohta, jossa totuus yllättää. Joillakin asiakkailla on matala kuukausihinta, joka on jäänyt voimaan vuosien takaa, mutta he aiheuttavat suhteettomasti työtä: epäselviä aineistoja, paljon yhteydenottoja, kiireellisiä pyyntöjä.

Kuka asiakkaistasi kuormittaa tiimiä eniten? Vastaako hinta sitä aikaa ja vastuuta, jota he oikeasti vaativat?

Hinnoittelun tarkistus ei tarkoita, että kaikki hinnat nousevat. Se tarkoittaa, että työmäärä ja hinta ovat tasapainossa.

4. Hinnoitteletko kiireen vai teetkö kiiretyön ilmaiseksi?

Lähes jokaisella tilitoimistolla on kuormitushuiput: kuun vaihde, palkkapäivät, tilinpäätöskausi. Työ on silloin samanlaista, mutta aikapaine on aivan eri.

Dynaaminen hinnoittelu, jossa tietyt palkkapäivät tai kiireajankohdat ovat hinnaltaan korkeampia, ei ole kohtuutonta. Se on tapa ohjata kysyntää tasaisemmaksi ja hinnoitella oikein se, mitä kiire oikeasti maksaa. Jos kaikki palkkapäivät ovat samanhintaisia riippumatta siitä, osuvatko ne kuun vilkkaimpaan hetkeen, maksat kuormituksesta itse.

5. Tietääkö asiakas, mistä hän maksaa?

Hyvä hinnoittelu on yhtä paljon viestintää kuin numeroita. Jos asiakas osaa kuvailla palvelua vain sanomalla "kirjanpito", palvelukuvaus on liian ohut.

Onko asiakkailla selkeä käsitys siitä, mitä paketti sisältää – reaaliaikaisuus, raportointi, neuvonta, automaatio?

Kun arvo on sanoitettu auki, hinnoittelu tuntuu perustellulta, eikä vain numerolta laskulla. Palvelukuvausten päivittäminen ei ole pelkästään markkinointiasia, vaan se on hinnoittelun perusta.

6. Onko tiimillä yhteinen linja uusien asiakkaiden hinnoitteluun?

Hinnoittelu ei saa elää vain yhden henkilön päässä. Jos linja ei ole selkeä, käy helposti niin, että vanha tapa voittaa, vaikka se ei olisi kannattavin. Helpot asiakkaat hinnoitellaan liian alas ja työläät jätetään korjaamatta koska "asia on aina ollut näin".

Kirjalliset periaatteet siitä, milloin käytetään mitäkin mallia, vähentävät tapauskohtaisia päätöksiä ja tasapäistävät hinnoittelua myös uusissa asiakassuhteissa.

7. Milloin viimeksi katsoit hinnoittelua kokonaisuutena?

Viimeinen ja rehellinen kysymys. Jos edellisestä systemaattisesta tarkastelusta on useampi vuosi tai ohjelmistovaihdos, on todennäköistä, että hinnoittelumalli ei enää vastaa sitä, miten työ oikeasti tehdään.

Hinnoittelua ei tarvitse uudistaa kerralla kokonaan. Hyvä aloituspiste on valita 5–10 asiakasta, jotka ovat joko suurivolyymisia, usein kiireisiä tai "aina olleet tämän hintaisia" – ja katsoa, vastaako hinta todellisuutta.

Hyvä ohjelmisto vähentää käsityötä. Hinnoittelu huolehtii siitä, että se näkyy myös viivan alla.